Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Московский Банк Реконструкции и Развития" АКБ

• Номер работы:
  86716
• Раздел:
  Все работы   →   Дипломные работы   →   Финансовый менеджмент, финансовая математика
• Год добавления:
  04.05.2008 г.
• Куда сдавалась:
  Институт Международного Права и Экономики им. А.С. Грибоедова
• Объем работы:
  118 стр.
• Содержание:
  Содержание
  Введение 3
  Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами. 5
  1.1.Сущность, основные понятия, исторические аспекты, проблемы управления продажами 5
  1.2. Этапы и методы оценки эффективности управления продажами 16
  Глава 2. Анализ существующей системы продаж в ОАО «Московский Банк Реконструкции и Развития» АКБ ( ОАО «МБРР» АКБ). 24
  2.1. Общая характеристика ОАО «МБРР» АКБ 24
  2.2. Процесс организации управления продажами и технология эффективности продаж в ОАО «МБРР» АКБ 31
  2.2.1. Кратко о CRM- системы SalesLogix 31
  2.2.2. Организация управления продаж в ОАО «МБРР» АКБ 33
  2.2.3. Анализ удовлетворенности и лояльности потребителей услугами, предоставляемыми ОАО «МБРР» АКБ 38
  2.3. Выявление проблем и недостатков в организации процесса управления эффективностью продаж в ОАО «МБРР» АКБ 40
  2.3.1. Анализ организации управления лояльностью клиентов 40
  2.3.2. Диагностика системы стимулирования 42
  2.3.3. Выводы 48
  Глава 3. Мероприятия по повышению эффективности продаж в ОАО «МБРР» АКБ. 49
  3.1. Расчёт эффективности продаж в ОАО «МБРР» АКБ 49
  3.2. Разработка мероприятий по повышению эффективности продаж 56
  3.2.1. Рекомендации по оптимизации управления потребительской лояльностью ОАО «МБРР» АКБ 56
  3.2.2. Разработка системы управления деловой карьерой как фактор повышения стимулирования персонала 65
  3.3. Оценка эффективности разработанных мероприятий 69
  3.3.1. Оценка эффективности программы лояльности 69
  3.3.2. Экономическая оценка системы мотивации персонала в ОАО «МБРР» АКБ 70
  Заключение 73
  Список использованной литературы 75
  Приложения
  
  
• Выдержка из работы:
  Некоторые тезисы из работы по теме Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Московский Банк Реконструкции и Развития" АКБ
  Введение
  Все компании неизбежно сталкиваются с задачей построения эффективной системы продаж. И от того, как они справятся с этой задачей, будет зависеть эффективность их работы. А так как эффективность работы организации измеряется приносимой прибылью, то важно, чтобы каждый сотрудник, от управляющего до непосредственного исполнителя, имел профессиональные знания, навыки и, конечно же, был мотивирован, «заряжен» на успех. Секрет управления продажами в компании - это отлаженный документооборот и мотивированные кадры, владеющие знаниями и навыками. Вполне очевидно, что этими знаниями и навыками должны владеть также руководители бизнеса в целом и других его подразделений. Именно тогда управление продажами может быть выстроено как система, входящая в общую систему управления компанией.
  Сбытовой деятельности, как ни странно, традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытностью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.
  Инструментарий воздействия на потребителя в рамках сбытовой политики – включает, с одной стороны, место предоставления товара – каналы сбыта (их протяженность, широта, тип посредника, количество посредников на одном уровне), с другой стороны, время предоставления товара покупателю – принятые решения по физическому распределению товара (решения относительно процессов обработки заказа, объема запаса товара, выбора варианта складирования и транспортировки).
  При проведении любых затратных решений неизменно возникает вопрос об эффективности проведенных действий и оценки ее результатов, путем расчета количественных показателей.
  Основными методами оценки эффективности сбытовой деятельности являются метод соответствия прогнозируемых значений их фактическим аналогам и метод сравнения показателей с показателями конкурентов.
  Цель диплома – исследовать специфику организации системы продаж в банке. Для достижения цели диплома необходимо решить поставленные задачи:
  1. Рассмотреть теоретические аспекты управления продажами.