Организация и управление отделом продаж

• Номер работы:
  200748
• Раздел:
  Все работы   →   Дипломы MBA (Master of Business Administration)   →   Управление персоналом (Менеджмент)
• Год добавления:
  07.11.2011 г.
• Объем работы:
  96 стр.
• Содержание:
  СОДЕРЖАНИЕ
  
  РЕЗЮМЕ 5
  ВВЕДЕНИЕ 8
  ГЛАВА 1. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 10
  1.1. Исследование существующего потенциала конкурентоспособности компании «ДОМ-Недвижимость» на рынке загородной недвижимости 10
  1.2. Процесс организации отдела продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» 24
  1.3. Выявление проблем и недостатков в организации процесса управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» 35
  ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 44
  2.1. Цели и задачи проекта по совершенствованию системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» 44
  2.2. Разработка мероприятий по совершенствованию системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» 45
  2.3. Расчет эффективности предложенного проекта по совершенствованию системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» 52
  ЗАКЛЮЧЕНИЕ 56
  СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 59
  ПРИЛОЖЕНИЕ 1 - РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ И СТРОЯЩИХСЯ ПОСЕЛКОВ ПО ФОРМАТУ, % В 1 ПОЛУГОДИИ 2008 И 2011 ГГ. 61
  ПРИЛОЖЕНИЕ 2 - СТРУКТУРА СПРОСА НА РЫНКЕ ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ 62
  ПРИЛОЖЕНИЕ 3 - СТРУКТУРА СПРОСА НА ПОСЕЛКИ СП И ДОМА ПО БЮДЖЕТУ ПОКУПКИ, ТЫС. $, В 1 ПОЛУГОДИЕ 2008 И 2011 ГГ. 63
  ПРИЛОЖЕНИЕ 4 - УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ СТРУКТУРА КОМПАНИИ ООО «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 64
  ПРИЛОЖЕНИЕ 5 - ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ И КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОВАРНОГО ПОРТФЕЛЯ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 65
  ПРИЛОЖЕНИЕ 6 - МАТРИЦА MCKINSEY ТОВАРНОЙ ГРУППЫ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 67
  ПРИЛОЖЕНИЕ 7 - ОЦЕНКА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ОТРАСЛИ И КОНКУРЕНТНОЙ ПОЗИЦИИ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 68
  ПРИЛОЖЕНИЕ 8 - ЛИСТ ОЦЕНКИ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 69
  ПРИЛОЖЕНИЕ 9 - ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 70
  ПРИЛОЖЕНИЕ 10 - ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 74
  ПРИЛОЖЕНИЕ 11 - ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ЭКСПЕРТОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 78
  ПРИЛОЖЕНИЕ 12 - ПРИМЕР ФОРМЫ «АНКЕТА ПО ЗВОНКАМ» КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 83
  ПРИЛОЖЕНИЕ 13 - ФОРМА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА №1 КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 84
  ПРИЛОЖЕНИЕ 14 - ПРИМЕР ОТЧЕТА ПО ПОКАЗУ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 86
  ПРИЛОЖЕНИЕ 15 - ПРИМЕР ФОРМЫ КОНТАКТА КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 87
  ПРИЛОЖЕНИЕ 16 - ПРИМЕР НЕДЕЛЬНОГО ОТЧЕТА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 88
  ПРИЛОЖЕНИЕ 17 - ОЦЕНКА ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» ПО 100-БАЛЬНОЙ ШКАЛЕ 91
  ПРИЛОЖЕНИЕ 18 - КАЧЕСТВЕННЫЙ СОСТАВ РАБОТНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 92
  ПРИЛОЖЕНИЕ 19 - АНКЕТА ДЛЯ ОЦЕНКИ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ РАБОТНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 93
  ПРИЛОЖЕНИЕ 20 - СООТВЕТСТВИЕ ВОПРОСОВ АНКЕТЫ ДВУМ ФАКТОРАМ ГЕРЦБЕРГА 95
  ПРИЛОЖЕНИЕ 21 - РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОЦЕНОК ФАКТОРОВ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ» 96
  ПРИЛОЖЕНИЕ 22 - РЕЗУЛЬТАТЫ ОЦЕНКИ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПО ФУНКЦИОНАЛЬНЫМ ОБЯЗАННОСТЯМ 97
• Выдержка из работы:
  Некоторые тезисы из работы по теме Организация и управление отделом продаж
  РЕЗЮМЕ
  Тема аттестационной работы – «Организация и управление отделом продаж»
  Цель аттестационной работы - исследование системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость», а так же разработка проекта совершенствования с расчетом его эффективности.
  Объект исследования – отдел продаж в компании «ДОМ-Недвижимость»
  Компания «ДОМ-Недвижимость» - это девелоперская компания, успешно развивающаяся с 2006 года. Управляет крупномасштабными проектами на рынке загородного жилья Московской области.
  Предметом исследования выступает система организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость»
  Структура аттестационной работы состоит из введения, двух разделов, заключения, списка литературы и приложений.
  Во введении представлены актуальность исследования, описание замысла проекта, описание проблем (задач) компании «ДОМ-Недвижимость», которые призван решать данный проект и формулировка конечного результата реализации проекта, способов и методов его достижения. Так же во введении описана цель исследования, задачи исследования, практическая значимость аттестационной работы.
  В первом разделе аттестационной работы проведен анализ системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость», а именно: исследован существующий потенциал конкурентоспособности компании «ДОМ-Недвижимость» на рынке загородной недвижимости, рассмотрен процесс организации отдела продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» и выявлены проблемы и недостатки в организации процесса управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость».
  Таким образом, проведя исследование системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» в первой главе были вывялены следующие ее недостатки:
  1. Загруженность сотрудников отдела продаж по функциональным обязанностям. Весь цикл продаж каждого определенного объекта не разбит на несколько человек по функциям, а замкнут на конкретном эксперте. Что в свою очередь затормаживает рост прибыли и снижает эффективность деятельности не только системы продаж в целом, но и ставит под угрозу достоверность маркетинговых исследований и аналитики сделок.
  ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ «ДОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ»
  2.1. Цели и задачи проекта по совершенствованию системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость»
  Проведя исследование системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость» в первой главе были вывялены следующие ее недостатки:
  1. Загруженность сотрудников отдела продаж по функциональным обязанностям. Весь цикл продаж каждого определенного объекта не разбит на несколько человек по функциям, а замкнут на конкретном эксперте. Что в свою очередь затормаживает рост прибыли и снижает эффективность деятельности не только системы продаж в целом, но и ставит под угрозу достоверность маркетинговых исследований и аналитики сделок.
  2. В компании «ДОМ-Недвижимость» в отделе продаж наблюдается низкая удовлетворенность у сотрудников от системы мотивации. Что в последствии ведет к снижению качества работы экспертов и недостижению целей компании «ДОМ-Недвижимость».
  Таким образом, цель проекта заключается в разработке плана мероприятий по совершенствованию системы организации и управления отделом продаж в компании «ДОМ-Недвижимость»
  Задачами проекта являются: